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Comment BNP Paribas renforce ses parts de marché auprès des PME

Posté le 22 avril 2017


Le géant bancaire a rempli les objectifs de son «Plan Entrepreneurs 2016 » destiné à séduire les PME.
Il leur a accordé 13 milliards d’euros de crédits l’an dernier.

Sources : Les Echos : Edouard Lederer – 7 avril 2017


 

bnp2La clientèle des PME n’est pas historiquement l’un des points forts de BNP Paribas.

Mais le groupe a lancé en 2014 une stratégie dédiée qui a bel et bien porté ses fruits, revendique la banque de la rue d’Antin.

« En quelques années, le monde des PME s’est transformé : elles sont devenues plus tournées vers l’innovation, l’international, et elles se sont sophistiquées sur le plan financier », souligne Denis Laplane, directeur de la clientèle entreprises des réseaux France et membre du comité exécutif de la banque de détail en France chez BNP Paribas.

Autant de thématiques sur laquelle le groupe bancaire se sent légitime. Indicateur le plus simple à observer, la banque est parvenue à octroyer 13 milliards d’euros de crédits aux PME, soit 30 % de plus que l’objectif qu’elle s’était fixé.

Le Plan Entrepreneurs 2016 lancé en 2014 prévoyait en effet que chaque année la banque prête 10 milliards d’euros et entre en contact avec 5.000 nouvelles entreprises.
Comme pour le crédit immobilier, les taux des crédits aux PME ont plongé à des niveaux très faibles en 2016, ce qui a stimulé l’activité de toutes les banques.

Néanmoins, « notre production a progressé plus rapidement que la moyenne française… cela signifie que nous avons gagné des parts de marché »,souligne Denis Laplane.
Ce chiffre inclut les financements de court terme à hauteur de 4,4 milliards d’euros (ce qui inclut le crédit de trésorerie mais aussi l’affacturage) et 8,6 milliards d’euros de financements de projets.
« Nos commerciaux avaient bien sûr des objectifs chiffrés, mais toute notre démarche consiste d’abord à déclencher des projets, de donner envie d’investir »,commente Denis Laplane.

Aider les entrepreneuses

«  Du côté des jeunes entreprises, cela nous permet d’établir des relations de confiance avec celles qui se développeront. Quant aux grands comptes, nous avons pu leur parler de nouveaux sujets et donner une nouvelle dynamique à des relations déjà existantes  », souligne Denis Laplane.
Par ailleurs, en 2016, la banque a investi 11,5 millions d’euros en fonds propres en direct dans des start-up ou au travers de fonds.
L’entrepreneuriat social a, lui aussi, fait l’objet d’un suivi dédié, avec notamment un doublement du nombre de conseillers spécialisés dans le domaine, et des partenariats noués en 2016 avec des incubateurs dédiés et un réseau d’innovation sociale.
Enfin, pour développer ses relations avec les créatrices d’entreprises, une centaine de femmes – à tout niveau de hiérarchie dans la banque – ont été formées pour devenir référentes et aider les entrepreneuses à développer leur réseau.

Le plan 2014-2016 achevé, BNP Paribas compte bien sûr poursuivre sur sa lancée, mais sa feuille de route précise n’a pas encore été écrite.
«  Au-delà des chiffres, les approches que nous avons découvertes autour de l’innovation, du social et de l’entrepreneuriat au féminin sont si puissantes qu’elles doivent pouvoir être étendues à l’ensemble de nos clients PME », souligne Denis Laplane.
Deuxième réflexion à mener : s’inscrire dans la transformation digitale de l’ensemble du groupe bancaire.

Edouard Lederer, Les Echos

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